A kevesebb néha több – de nem az ügyfelekből: amikor a nagy vevők visszafogják az innovációt

A nagy vevő áldás – vagy mégsem?

A legtöbb cég álma, hogy stabil, hosszú távú kapcsolatot építsen ki néhány megbízható, nagy ügyféllel. A jól ismert partner, a kiszámítható bevétel, a kevesebb tárgyalás – ki ne vágyna rá? Csakhogy egy friss, alapos kutatás szerint ez a fajta függés komoly buktatókat is rejt magában. A tanulmány szerint minél jobban rá van utalva egy cég a fő ügyfeleire, annál kevésbé hajlamos befektetni a jövőbe – különösen a kutatás-fejlesztésbe (K+F).

🧪 És ez nem csupán feltételezés: a kínai tőzsdén jegyzett vállalatok tízéves adatait vizsgáló kutatás több mint 14 ezer esetszám alapján mutatta ki az összefüggést.

Mi az a vevői koncentráció, és miért nem mindig előny?

A „vevői koncentráció” azt jelenti, hogy a cég bevételeinek mekkora része származik a legnagyobb ügyfelektől. Ha például az éves forgalom 80%-át öt partner adja, akkor a cég erősen koncentrált ügyfélkörrel dolgozik.

Ez a fajta modell elsőre logikusnak és hatékonynak tűnhet. De a kutatás szerint az ilyen cégek gyakran háttérbe szorítják a hosszú távú fejlesztéseket, hogy inkább a pillanatnyi elvárásokhoz igazodjanak. És ez hosszú távon visszaüthet – pont akkor, amikor a piaci verseny már nem elégszik meg a megszokott megoldásokkal.

Mit mutatnak a számok?

A kutatás főbb megállapításai:

• A nagy vevői koncentráció csökkenti a vállalatok K+F beruházásait.
• Három tényező felerősíti ezt a negatív hatást:
  • 🔍 Rövidlátó vezetés – ha a menedzsment inkább a negyedéves jelentésekre figyel, nem az innovációra.
  • 🏁 Éles versenyhelyzet – amikor nagy a harc az ügyfelekért, a cégek kevésbé mernek kockáztatni.
  • 📜 Erős szellemi tulajdonvédelem – furcsa módon ez is kedvezhet a nagy vevők hatalmának, így csökkentheti a szállítók önállóságát.

De miért visszafogó hatású a nagy ügyfél?

Két okot azonosítottak:

1. Hatalmi egyensúly felborulása
   A nagy vevők diktálnak – ők szabják a feltételeket, a beszállítók pedig inkább alkalmazkodnak, semmint kockáztassanak új fejlesztésekkel.

2. Magas működési kockázat
   Az ügyféligényekre szabott beruházások gyakran „beszűkítik” a céget. Ha a fő ügyfél kilép, a befektetések egy része mehet a levesbe. Ezért sok vállalat inkább nem fejleszt semmit, ami nem hoz rövid távon biztos eredményt.

Mi ebből a tanulság?

Bár a nagy ügyfelek kényelmet és stabilitást hozhatnak, a túlzott függőség lelassíthatja a fejlődést. Egy egészségesen működő vállalatnak érdemes több lábon állnia – nemcsak pénzügyi, hanem stratégiai szempontból is.

💡 Akik hosszabb távon terveznek, nem csak az aktuális bevételt, hanem a jövő versenyét is megnyerhetik.

Ez a cikk a „Customer concentration, firm R&D investment and moderation effects” című tudományos kutatás alapján készült, amely a Journal of Business Research folyóiratban jelent meg 2025-ben (Zhao et al.). A teljes tanulmány elérhető itt: doi:10.1016/j.jbusres.2024.115009.