A választás illúziója: hogyan manipulálja figyelmünket a jutalom ígérete a bolti kínálatokban?

🎯 A döntés szabadsága vagy a figyelem csapdája?

Ha valaha is órákat töltöttél el egy szupermarketben azon morfondírozva, hogy melyik müzlit vedd meg a harmincféle opció közül, akkor pontosan érteni fogod a kutatás fő mondanivalóját. A választásaink nemcsak attól függenek, mit látunk – hanem attól is, mire vágyunk közben.

🧠 A figyelem kettős természete

A tanulmány szerint az emberek kétféleképp dolgozzák fel a termékkínálatot:

• Holisztikusan – amikor kevés az információ (pl. csak a szín különbözik), és átfogó képet alkotunk.
• Analitikusan – amikor sok a különbség (pl. forma, márka, szín, íz, stb.), és egyenként hasonlítjuk össze az opciókat.

👉 De ez a rendszer csak akkor működik jól, ha a figyelmünket nem kötik le más “jutalomígéretek” – mint például az éhség, egy közelgő nyeremény, vagy a telefonunk értesítései. Ha ezek jelen vannak, egyszerűen “bedarálódik” az agyunk, és nem igazodunk a kínálat komplexitásához.

🍩 Mit jelent ez a valóságban?

A kutatásban azt vizsgálták, hogy az emberek melyik helyről választanak terméket egy rácsban elrendezett kínálatban. Az eredmény meglepő volt:

• Ha nem volt zavaró tényező, a vásárlók egyszerű kínálatnál középről, bonyolult kínálatnál a szélekről választottak.
• Ha viszont jelen volt egy jutalomvezérelt elterelő inger (pl. éhség, nyeremény reménye), az emberek minden esetben a középső termékeket részesítették előnyben – függetlenül attól, mennyire volt összetett a választék.

📱 Miért fontos ez a kereskedőknek (és neked is)?

Az online és fizikai vásárlási környezetek tele vannak figyelemelterelőkkel: értesítések, kuponok, hűségpontok, reklámok. Ezek nemcsak elterelik a figyelmet – hanem “vakon” tartják a vásárlót a választás közepénél. Így a termék elhelyezése szó szerint eldöntheti, hogy mi kerül a kosárba.

📌 Például:

• Akár a középre helyezett egészséges termékek is nagyobb eséllyel kerülhetnek választásra, ha a vásárló figyelmét közben valamilyen jutalom eltereli.
• A webáruházak is alkalmazhatják ezt a tudást: ha egy felhasználó épp “nyereményért versenyez” egy appban, érdemes középre rakni a preferált opciót.

🔍 Záró gondolat

A kutatás azt sugallja, hogy a valódi döntés gyakran nem is a miénk – legalábbis nem teljesen tudatosak. A választási szabadság mítosza gyakran csak illúzió, főleg ha közben más dolgokra (vagy vágyainkra) figyelünk. A figyelmünk irányítja a döntéseinket, de a környezet (és benne a jutalomígéretek) irányítja a figyelmünket.

📚 Ez a cikk egy tudományos kutatás eredményeinek közérthető összefoglalója. A teljes tanulmány itt olvasható:

Sadowski, S., Fennis, B. M., & van Ittersum, K. (2025). All the cues we cannot see: How reward-driven distractors render consumers insensitive to assortment complexity. Journal of Business Research, 190, 115227. https://doi.org/10.1016/j.jbusres.2025.115227